Las negociaciones Win-Win

Las negociaciones Win-Win en un mundo hipercompetitivo y globalizado

Por Rodrigo Alonso, Consultor y Formador, INGOPTIMA

La negociación es un medio básico para conseguir algo de los demás. Negociamos desde que somos niños, aunque no seamos conscientes de ello. Desde la Prehistoria, y con el comienzo del truque ya estábamos negociando, intercambiando productos y servicios.

La negociación trata de una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, y con intereses contrapuestos que suele ser lo más habitual.

En términos generales siempre hemos considerado dos formas de negociar: la blanda y la dura.

El negociador blando evita el conflicto personal por lo que hace concesiones fácilmente con tal de llegar al acuerdo. Quiere a toda costa una solución amistosa, pero casi siempre termina siendo explotado y se siente frustrado.

El negociador duro considera cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que la parte que adopta la actitud más extrema y la mantiene durante más tiempo será el vencedor.

Quiere ganar, aunque habitualmente termina por provocar una respuesta igualmente dura que le agota a él y que menoscaba la relación con la otra parte.

Otras estrategias estándar de negociación se mueven entre lo duro y lo blando, pero cada una de ellas implica un intento de intercambio entre conseguir lo que uno quiere y llevarse bien con los demás.

Cualquier método de negociación puede ser valorado a través de tres criterios: Debe producir un acuerdo equitativo, debe ser eficiente y debe mejorar, o por lo menos no dañar, la relación entre las partes.

Existe una tercera forma de negociar, un método basado en unos principios, desarrollado en el Proyecto Harvard de Negociación. Sugiere que siempre que sea posible hay que buscar los beneficios mutuos y que cuando los intereses entren en conflicto el resultado se debe basar en ciertas normas o criterios justos, que sean independientes del deseo o voluntad de cualquiera de las partes.

Se busca que ambas partes salgan ganando, es decir un win-win mutuo. Dicha técnica se basa en cuatro principios básicos:

• Las personas: separar a las personas del problema
• Los intereses: centrarse en los intereses compartidos o que nos unen, no en las posiciones
• Opciones: generar una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar
• Criterios: insistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo

Los negociadores somos ante todo, personas. Nos movemos por emociones. Cada negociador tiene dos clases de intereses: en la esencia y en la relación, ya que quiere alcanzar un acuerdo que satisfaga a sus intereses esenciales, pero también tiene interés en su relación con la otra parte.

La relación tiende a enredarse con las discusiones sobre la esencia del problema. Tanto en el lado del que recibe como del que da, es más que probable que tratemos a los demás y al problema como una misma cosa.

Hay tres factores clave en cualquier negociación: La percepción, las expectativas y la comunicación.

La capacidad para ver una situación de la misma forma que la ve la otra parte es una de las habilidades más importantes que un buen negociador deber tener. Si queremos influir en el otro, necesitamos conocer empáticamente el poder de su punto de vista . Comprender su punto de vista no es lo mismo que estar de acuerdo, pero puede que nos sirva para revisar nuestros planteamientos sobre las circunstancias de una situación y ayudar a reducir el área de conflicto.

La presencia de emociones en uno de los lados generará emociones en el otro, que pueden conducir rápidamente a un bloqueo temporal de la negociación o a un abrupto final.

Por otra parte, nos llevará a frustraciones o desacuerdos si tenemos unas expectativas irreales sobre lo que queremos obtener y los objetivos que nos planteamos en una negociación.

Ajustemos siempre las expectativas a escenarios realistas y alcanzable. Resulta imprescindible realizar un análisis previo a la negociación, donde de manera objetiva y sincera establezcamos nuestros límites y objetivos deseables.

El problema fundamental en una negociación no reside en las posiciones en conflicto, sino en el choque entre las necesidades, deseos, preocupaciones y miedos de cada lado. Estos deseos y preocupaciones son intereses que son los que realmente motivan a las personas y son los proponentes silenciosos que están detrás de las posiciones.

Vivimos en un mundo globalizado, muy competitivo y donde lo queremos todo, de forma rápida y con el menor esfuerzo posible. Impacientes, a veces intolerantes, y pensando que siempre llevamos la razón. Todos éstos son ingredientes que pueden erosionar nuestra manera de afrontar una negociación y limitar el éxito de la misma. Para ello , lo ideal es dejar el ego aparte, ser empáticos y pensar en el interés común.

Como diría el premio Nobel de Economía John Nash en su teoría de juegos,“ Para conseguir el mejor resultado, cada miembro debe hacer lo mejor para él mismo y para el grupo”; en contraposición a lo que regía hasta entonces, según la teoría de Adam Smith ,“En la competencia, la ambición individual beneficia al bien común”.

Practiquemos las negociaciones como oportunidades de entendimiento, con criterios objetivos éticos y justos, con generosidad, empatía y sentido común.

Si miramos a la otra parte no como un enemigo sino como un socio necesario para ganar mutuamente todo cambia. Ambas partes saldremos ganando seguro. Ganar-ganar es posible si nos ponemos en el lugar del otro.

Integra Technology School junto con UDIMA Universidad a Distancia de Madrid – Máster de Compras

Si deseas conocer nuestra formación de Compras con el Máster de Dirección y Gestión Estratégica de Compras, puedes solicitar información o bien visitar la página donde se explica el contenido del máster junto con los profesores de primera categoría que lo imparten.

Máster de Dirección y Gestión Estratégica de Compras

Rodrigo Alonso profesor de la asignatura