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Cómo Lograr el Mejor Equipo Negociador

Negociación: Cómo lograr el mejor equipo negociador

Es célebre la anécdota de un grupo de empresarios del automóvil americanos que son invitados en los 70`s a Japón a visitar unas fábricas de automóviles y tratar de aprender algo. En la última noche, ya sola la delegación americana en el hotel, todos estaban de acuerdo en que les habían enseñado “maquetas” de fábricas: era imposible tener esa calibración, orden y limpieza en una fábrica. Ese es el pensamiento de nuestro pequeño Yo mezquino que se niega a dejar su posición en el mundo interior. Y esa debe ser la premisa sobre que primero actuar para llegar a ser un excelente negociador: conocerse a sí mismo y obrar en consecuencia: “si quieres cambiar el mundo, empieza por cambiarte tú mismo” Ghandi. Mientras no cambiemos el foco y volvamos la cámara con la que nos dedicamos a ver a los demás, hacia nosotros mismos, no obtendremos más que cambios superficiales en nuestra capacidad negociadora.

Y para ello, entre otras cosas, es fundamental el autoconocimiento y la detección de cómo funcionan las emociones en nuestras decisiones, las cuales una parte crucial para llevar a cabo una buena negociación.

Así que en los niveles de autoconocimiento (siguiendo a Hawkins) veremos como el no posicionamiento, no juicio, y el observar con la mente tranquila lo que ocurre en nuestra mente será una gimnasia mental muy provechosa con excelentes resultados y sin tener que aprender ningún método complicado ni acrónimos. Es en el estado de no-hacer-no-juzgar cuando la mente abre las puertas a la solución más adecuada. Este estado sería el antagónico a los juegos que la mente psicológica plantea para que el ego se expanda (el pequeño ego, no nuestro Yo esencial).

De no ser así estamos abocados a repetir reacciones y respuestas que ya no nos sirven.

Los datos sensoriales en el primer proceso entran de forma rápida del tálamo a la amígdala y las reacciones se almacenan en el hipocampo. Esto genera una historia de estimulos-respuestas que se llega a aprender y que no deja que la inteligencia y cognición tengan la oportunidad de modificarla. Lo preocupante, es que la información procedente del córtex llega más despacio y la respuesta ya está subordinada a la información que llegó más rápido vía-amígdala. Esa zona prefrontal se convierte en realidad en una zona de procesamiento de impulsos animales y objetivos inmediatos revocados sin fin a respuestas de supervivencia, reflejando las respuestas antes vistas de huida / lucha y sus consecuencias neurohormonales: liberación de cortisona o adrenalina y debilitando y agotando el cuerpo y su respuesta inmunitaria. Los recuerdos que vamos generando se almacenan junto con el miedo, ansiedad por la victoria, ira y resentimiento.

¿Es posible soportar esto en el medio largo plazo y obtener los resultados deseados para mí y mi empresa? Parece que no.

Te invitamos a descubrir como activar un equipo negociador alineado y robusto en el Master en Dirección y Gestión Estratégica de Compras.

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